In questa serie di articoli stiamo vedendo come nella gestione degli imballaggi ci siano dei problemi da affrontare e risolvere. Vediamo insieme, dunque, cosa possiamo fare per guadagnare di più con l’imballaggio.
Le 9 migliorie per guadagnare di più con l’imballaggio
Continuiamo ora con altre 3 nuove strategie per guadagnare di più con l’imballaggio.
3) Cercare su internet e su google
10 anni fa era molto faticoso aggiornare le conoscenze sugli imballaggi.
Esistevano due grandi strade: andare a visitare le fiere di settore (in Italia in particolare l’Ipack-ima, la cui prossima edizione sarà nel 2017) e parlare con i venditori di imballaggi.
I produttori ti proponevano le loro soluzioni, tu ascoltavi e compravi; se eri motivato ad approfondire i problemi potevi mettere a confronto due o tre venditori. Se invece avevi altre priorità e altre urgenze aziendali, dedicavi meno tempo possibile ai prodotti ausiliari, come l’imballaggio.
Nel 95% dei casi la scelta portava a una di queste soluzioni:
- Compravi del leader di mercato, o dal fornitore più conosciuto e presente in zona. Qualunque problema nascesse, potevi sempre dire di aver scelto il migliore. Ovviamente i prezzi erano alti e spesso il rapporto qualità/prezzo era inadeguato
- Compravi al prezzo più basso fra i due o tre preventivi che eri riuscito ad avere, dicendo: “tanto sono tutti eguali, ed è inutile gettar via quattrini“
Da quanto tempo continui a ricomprare lo stesso prodotto dallo stesso fornitore?
Fermati un attimo, analizza il tuo comportamento, e confrontalo con il modo in cui compri i telefoni cellulari; ricerchi ancora il modello di punta di 10 anni fa?
Non devi aspettare la fiera, non devi chiamare 10 aziende e fissare appuntamenti con loro.
FAI UNA RICERCA SU GOOGLE (Anzi, visto che ci sei, fanne due)
- Comincia scrivendo il tuo prodotto più usato (per esempio film estensibile, o nastro adesivo) seguito da Torino (o dalla città che preferisci );
- Poi aggiungi anche un uso importante; per esempio film estensibile macchinabile per bancali pesanti
Su entrambe le ricerche guarda almeno 3 pagine di google e scegli i 3 fornitori che hai trovato più interessanti.
Visita a fondo i loro siti e contattali con una mail per ricevere una loro proposta o fissare un appuntamento.
4) Leggi con attenzione tutti gli articoli presenti sul nostro blog
Su www.abimballaggi.com non vogliamo vendervi nulla, ma solo offrirvi gratuitamente notizie e informazioni tecniche sui prodotti da imballaggio.
Siamo più contenti quando possiamo dialogare con un cliente informato, che ha già ben focalizzato quali sono i suoi problemi, ed è pronto a dialogare con noi per trovare una soluzione.
Per esempio potrai trovare e scaricare un e-book di molte decine di pagine sulle scatole in cartone; sono informazioni tecniche che potrai usare per capire se le scatole che il tuo solito fornitore ti vende sono le più adatte a te, o se potresti spendere di meno, o ottenere una migliore protezione a parità di spesa.
Se ti informi su google e sul blog, in molti casi sarai addirittura più preparato del venditore che viene a trovarti, soprattutto se è un plurimandatario con migliaia di articoli da vendere: come fa a conoscerli bene? Ti proporrà sempre la solita mercanzia eguale per tutti
Vediamo ora l’ultima miglioria di questo articolo per guadagnare di più con l’imballaggio.
5) Chiedi un consiglio al tuo abituale fornitore
“Perché dovrei farlo? Mi sembra sia in contrasto con quanto ho letto fino adesso.”
Pensa per un minuto alla differenza di risultati che potresti avere chiedendo al tuo solito fornitore di pensare per te a una soluzione migliore di quella che tu stai comprando abitualmente
Ti racconto qualche risposta ottenuta da persone curiose, che hanno voluto seguire i miei consigli:
- “Il prodotto che ti stiamo dando è sicuramente il migliore”.
Se ti fidi della loro risposta (che a volte è corretta) puoi cominciare a ricercare lo stesso prodotto ad un prezzo più basso, chiedendo ai 3 fornitori che hai identificato prima intanto richiedi uno sconto… “sai ti avevo chiamato perché un tuo concorrente mi ha proposto lo stesso prodotto al 7% in meno” - “Non ho nessun tecnico commerciale in grado di consigliarti”.
Puoi sempre fare tu il loro lavoro, capire quale prodotto va effettivamente bene per le tue esigenze, e poi chiedere a loro se sono in grado di vendertelo - “Abbiamo anche un altro prodotto, con la prossima fornitura ti mando un campione e vedi se ti va meglio.”
Ma un fornitore preparato cerca di andare a colpo sicuro: o il problema è chiaro, e lui sa motivarti come il nuovo prodotto risolve il problema, o viene con vari campioni e li provate assieme
Poi magari il tuo fornitore è solo pigro, e preferirebbe continuare a venderti il solito articolo. Ma se lo metti alle strette viene, collabora e ti propone una soluzione migliorativa. Fatti spiegare perché la nuova soluzione va meglio, e ricordati di stimolarlo almeno una volta all’anno.
“Ma tu non vuoi vendermi? Devo continuare con il mio solito fornitore?”
Io non voglio vendere niente a nessuno. Sei tu che devi voler comprare.
Solo se sei pronto ad un confronto fra due fornitori cercherò di convincerti.
La sai la storia di quel venditore di ganci per il traino roulotte, con prodotto in acciaio temprato e certificato che costava 300 euro? Parlando con un cliente non ha saputo convincerlo, e lui ha comprato un ferraccio cinese da 99 euro.
Ancora adesso non dorme di notte pensando alla moglie e ai due figli del cliente che erano nella roulotte quando è precipitata per la rottura del gancio.
UN CLIENTE FREDDO NON HA VOGLIA DI COMPRARE IL PRODOTTO GIUSTO.
Come prima cosa devi convincerti di avere un problema e di volerlo risolvere; e a volte la soluzione di un concorrente è migliore della mia.
Io voglio solo darti una mano e insegnarti come fare: se vuoi imparare a sciare, la strada migliore è seguire la scia del maestro che ti guida.
Ecco come puoi fare:
- Chiama Ferraris, l’ing. Arancione dell’imballaggio talentuoso, per un check-up gratuito (in Torino e provincia) o compila il modulo a fondo pagina per richiedere un appuntamento.
- Utilizzami come consulente per uno studio approfondito a pagamento. (Senza impegno e interrompibile in ogni momento senza bisogno di preavviso)
Ti ringrazio per l’attenzione che ti ho costretto a dedicarmi in questa analisi per guadagnare di più con l’imballaggio, e ti aspetto la prossima settimana.
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