Questo articolo vuole aiutarti a capire meglio come evitare gli sbagli dei concorrenti nella attività di vendita.
Sia parlando con i miei clienti, sia incontrandomi periodicamente con agenti e altro operatori del settore imballaggio, ho capito che i miei concorrenti sono arrabbiati con me; e mi sono chiesto quali sono le ragioni della loro incapacità a lavorare meglio, invece di criticare.

Non capire i punti di forza e di debolezza dei concorrenti

L’accusa principale che mi rivolgono è : “fa troppi clienti nuovi, con prezzi troppo bassi, chissà che schifezze vende”
Secondo me non hanno capito due cose
• nell’era di internet tutti i prodotti e le informazioni sono a portata di mano: dobbiamo ricercare nuovi e migliori fornitori; dobbiamo lavorare con margini sempre più bassi
• bisogna lavorare sui processi aziendali, per ridurre i costi e migliorare il servizio. La tecnica più aggressiva è lo zero base budget: riduci a zero ogni attività aziendale (e a volte ti accorgi che puoi farne a meno, come è successo a noi con i venditori) poi valuti qual’è il minimo budget da dedicare a ogni singola attività

E io continuo a fare clienti nuovi, attirati dalla buona qualità e dai bassi prezzi

Non focalizzarsi

Dicono di me : ” vende solo lotti piccoli e medi, e non è fornitore di FCA, OREAL, SKF e di altre grosse industrie piemontesi”
Qui è peggio, perchè sono tre le cose che non hanno capito
• avere 2.000 o 3.000 clienti come noi ti rende molto più indipendente, rispetto ad averne 2 o 3, o anche 20 o 30
• a tutti piace avere la pappa fatta e continuare a lavorare con i soliti noti. Noi cuciniamo per i nostri clienti un manicaretto su misura, ogni volta, che tiene conto dei bisogni del cliente, delle disponibilità del mercato e delle compatibilità economiche
chi si specializza diventa sempre più esperto ed efficiente; e questo vale soprattutto se sceglie una specializzazione difficile, come soddisfare al meglio i bisogni di migliaia di clienti piccoli e medi

Se hai anche tu un concorrente “troppo bravo”, non arrampicarti sugli specchi cercando angoli di attacco che non esistono o che, peggio ancora, ti danneggiano.

Cosa dovrebbero fare i miei concorrenti?

Chiudere. I miei concorrenti dovrebbero chiudere.
Lo so che detta così pare brutta come cosa, ma è davvero l’unico consiglio sensato che mi viene da dare a chi cerca di prendersi la mia fetta di mercato. Dovrebbero chiudere, oppure rivolgersi ad un target diverso con angoli di attacco più potenti rispetto a quelli che stanno utilizzando ora.
Magari specializzarsi in un settore specifico e prendersi quella nicchia.
e tu cosa dovresti fare ?
migliorarti sempre e evitare gli sbagli dei concorrenti perchè il mercato corre veloce
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